Preisgestaltung für Fotografen

Preisfindung für Fotografen – Tipps für Einsteiger


Von einer guten Preisfindung als Fotograf hängt nicht nur ab, ob man angemessen für seine Tätigkeit bezahlt wird, sondern auch, ob man als Fotograf überhaupt ernst genommen wird.

Daher ist bei Einsteigern, gerade wenn es um Business-Fotoshootings geht, die Unsicherheit groß, sich mit falsch gewählten Preisen als unprofessionell zu disqualifizieren.

In diesem Artikel gebe ich grundlegende Tipps, damit die ersten Anfragen im Business-Umfeld gut beantwortet werden können und sich die erstellten Angebote nicht hinter denen der etablierten Fotografen verstecken müssen.

Quer-Einsteiger als Fotograf

Die meisten Quer-Einsteiger handeln sehr verantwortungsbewusst: Sie haben ihr Gewerbe offiziell angemeldet, sind ordentlich versichert und zahlen ganz selbstverständlich Steuern.

Nebenberufliche Fotografen und Quer-Einsteiger sind oft eher im Privatkunden-Umfeld tätig. Das Beauty-Shooting für eine junge Frau oder Familien-Fotos sind übliche Aufträge. In diesem Umfeld fühlen sich die nebenberuflichen Fotografen wohl und auch die Preisfindung ist keine große Schwierigkeit.

Auf einmal kommt ein Business-Auftrag

Durch die Qualität des eigenen Portfolios oder durch persönliche Kontakte kommt dann irgendwann die Anfrage für einen Auftrag im Business-Umfeld.

Eine kleine Firma braucht Fotos für ihren Internet-Auftritt oder ein Selbständiger möchte neue Imagebilder erstellen.

Dann stehen die Fragen im Raum

  • Welches Honorar soll ich ansetzen?
  • Woran kann ich mich orientieren?
  • Was tut man als professioneller Fotograf in einem solchen Fall?

Wer professionell wirken möchte, braucht professionelle Preise

Auch wenn der Einsteiger nicht viel Erfahrung mit professionellen Aufträgen hat, möchte er sich doch nicht durch die Abgabe eines unprofessionellen Angebots disqualifizieren. Und er möchte den etablierten Fotografen nicht das Geschäft verderben, indem er Preise ansetzt, die weit unterhalb des Marktstandards liegen.

Aber er sieht sich natürlich als Einsteiger mit wenig Erfahrung im professionellen Umfeld und siedelt sich mit seinen Preisen eher im unteren Bereich an.

Also, was tun?

Einfache Preisermittlung für Business-Fotoshootings

Oft bekomme ich von solchen Newcomer-Fotografen dann eine hilfesuchende Nachricht mit der Bitte um eine Einschätzung.
Dann einfach auf mein Videotraining „Preisgestaltung für Fotografen“ hinzuweisen, wäre wenig hilfreich.

Gefragt ist in einem solchen Fall kein umfassendes Training, sondern einfach ein schneller Tipp. Und den möchte ich hier (als grobe Handlungsempfehlung) geben:

Erfrage genau, was der Kunde haben möchte und wofür er die Bilder verwenden möchte. Je genauer Du die Anforderungen kennst, desto genauer kann Dein Angebot werden.

  1. Schätze Deinen Gesamtaufwand ab, indem Du die Zeit für Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung des Shootings sowie Bildbearbeitung addierst. Ein einstündiges Shooting verursacht so schnell in Summe Aufwände von 4 – 6 Stunden. Sei also ehrlich zu Dir selber und berücksichtige wirklich den gesamten Aufwand und nicht nur die Zeit, die Du gemeinsam mit dem Kunden beim Fotoshooting zubringst.
  2. Hast Du in letzter Zeit einen Handwerker beauftragt? Dann schau einmal, welchen Stundensatz er auf die Rechnung schreibt. Meistens liegt er bei etwa 60 – 80 Euro. Professionelle Business-Fotografen rechnen mit etwa 100 – 150 Euro Honorar pro Stunde. Wenn Du also als Einsteiger 60 Euro ansetzt, ist das eher am unteren Ende dessen, was sinnvoll ist.
  3. Multipliziere Deinen Gesamt-Aufwand mit 60 Euro (wenn Du Einsteiger bist, ansonsten entsprechend mehr).

    Nicht vergessen, hier den tatsächlichen Gesamt-Aufwand inklusive Vorgespräch, Organisation, Shooting, Nachbereitung, Bildretusche etc. anzusetzen und nicht nur die reine Shooting-Dauer!

  4. Wenn vom Kunden umfangreiche Nutzungsrechte gewünscht werden (beispielsweise für den Einsatz der Fotos in einem gedruckten Buch oder für überregionale Werbeanzeigen), schaust Du in die MfM-Liste, dort sind übliche Honorare für Bildnutzungen aufgelistet, an denen man sich orientieren kann.
  5. Erstelle ein Angebot, in dem Du kurz aber exakt beschreibst, was Du dem Kunden lieferst und welche Nutzungsrechte Du vergibst. Und dann schreibe Dein oben ermitteltes Honorar als Gesamtzahl darunter. Die Herleitung des Honorars und insbesondere Deinen eigenen Stunden- / Tagessatz lässt Du weg (Den Grund dafür habe ich hier erläutert).
  6. Weitere Kosten, beispielsweise Reisespesen oder das Honorar für die Visagistin, führst Du zusätzlich auf.
  7. Sind im Vorfeld wichtige Vereinbarungen mündlich getroffen worden, schreibst Du sie mit in das Angebot. Beispielsweise die Freigabe des Kunden, die fertigen Fotos als Referenz für Dein eigenes Portfolio verwenden zu können.

Business-Shootings müssen teurer sein als Privatkunden-Shootings

Business-Shootings sind alleine von der Abwicklung her aufwändiger (Terminabstimmung, Briefing, Vorgespräch, höhere Erwartungen des Kunden, höhere Verantwortung für den Fotografen, Abnahme der Ergebnisse, Zahlungsziele, ….).

Daher sind die sowohl die geschätzte Aufwände als auch Honorare deutlich höher als bei Privat-Aufträgen.

Feinheiten der Preisfindung

Natürlich habe ich hier die Erstellung eines Angebots sehr stark vereinfacht. Aber in vielen Fällen reicht ein solches Angebot dem Kunden dafür aus, um eine Entscheidung zu treffen.
Die weiteren Feinheiten der Preisgestaltung kannst du immer noch lernen, wenn Du regelmäßig solche Anfragen bekommst.

Mögliche Reaktionen des Kunden

Die beste Reaktion des Kunden ist natürlich, wenn er sich für das Angebot bedankt und den Auftrag erteilt.
Manchmal gibt es aber auch Rückfragen oder Vorbehalte, auf die Du reagieren kannst:

Das gibt unser Budget leider nicht her, geht das nicht günstiger?

Das ist möglich. Bitte entscheiden Sie, auf welche der angebotenen Leistungen Sie verzichten möchten, dann mache ich Ihnen gerne ein preisreduziertes Angebot.

Ihr Mitbewerber hat uns das günstiger angeboten.

Dazu kann ich leider nichts sagen. Wenn Sie dort weniger Geld bezahlen, kann es gut sein, dass Sie eine andere Leistung bekommen.

Unser Start-Up steht noch ganz am Anfang und hat noch nicht so viel Budget zur Verfügung.

Ich biete Ihnen eine effiziente Abwicklung und ein hochwertiges Ergebnis an. Gerade das ist es, was ein Startup meiner Erfahrung nach benötigt.

Sie können gerne zusammen mit uns wachsen und bekommen später sehr lukrative Aufträge von uns.

Das freut mich sehr. Können Sie mir diese Aufträge schriftlich konkret zusichern?

Wir kennen Sie noch nicht. Daher möchten wir einen ersten Auftrag als Probe abwickeln. Die weiteren Aufträge werden dann ganz normal bezahlt.

Ich verstehe, dass Sie sicher gehen möchten, dass sie eine hochwertige Leistung erhalten. Daher biete ich Ihnen an, die Rechnung erst dann zu bezahlen, wenn Sie die Leistung erhalten haben und zufrieden sind. Ein Preisnachlass kommt allerdings auch beim ersten Auftrag nicht in Frage.

Nachfassen nicht vergessen

Spätestens 14 Tage, nachdem man das schriftliche Angebot abgegeben hat, sollte man beim Kunden telefonisch nachfassen und sich nach dem Stand der Entscheidung erkundigen. Das zeigt Interesse und Engagement und bietet die Möglichkeit, weitere Informationen mit dem Kunden auszutauschen.

Keine Angst vor Ablehnung

Unsere Aufgabe ist es nicht, ein Angebot zu erstellen, das in jedem Fall angenommen wird. Daher ist auch die Nichterteilung eines Auftrags kein Unglück.

Denn dafür kann es viele Gründe geben. Vielleicht stand die Entscheidung für einen anderen Fotografen schon vorher fest und man wollte zur Sicherheit nur noch ein Vergleichsangebot haben. Oder das Projekt wurde gestrichen und die Anfrage ist damit hinfällig.

Aber selbst wenn ein nicht passendes Preisangebot die Ursache sein sollte: Es kann sein, dass wir die Preisvorstellung des Kunden nicht getroffen haben, weil wir entweder zu günstig oder zu teuer waren. Wenn sich der Kunde in diesem Fall für einen anderen Anbieter entscheidet, ist das nicht schlimm, denn es wird ein anderer Kunde kommen, der besser zu uns passt.

Weitere Tipps

Weitere Tipps bekommst Du in meinem Videotraining

„Preisgestaltung für Fotografen“.

Mehr Informationen

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20 Kommentare

  • Jutta Bauernschmitt 16. November 2015   Antwort →

    Einfach wieder auf den Punkt gebracht !!
    Danke !

  • Kerstin Wagner 16. November 2015   Antwort →

    Hallo Michael,
    super geschrieben und ja das war vor Jahren auch oft ein Problem bei mir und es hat mir oft schlaflose Nächte bereitet, denn wie oft kamen genau diese „Verhandlungsanschläge“ wo man erst einmal total überrumpelt ist. Da dann gezielt Gegenargumente zu finden, ohne in die Falle zu laufen sich für alles rechtfertigen zu müssen, was im Angebot stand…bedarf eines gewissen Selbstbewusstseins und Geschick Preisverhandlungen zu führen. . Irgendwie hab ich damals eine Absage auch als „persönlichen Angriff“ gegen mich gesehen und da hab ich mich professionell coachen lassen. Mein Coach (Nein….es war nicht Michael, denn da kannte ich ihn noch nicht ) sagte mir das ich solche Absagen nicht persönlich nehmen dürfte und wenn ich von meinem Angebot überzeugt sei, dann ist es in Ordnung. Ich solle aufhören in Gedanken ständig jedem Auftrag hinterher zu hecheln, denn auch wenn ich einknicke und Nachlässe gebe, würde dieser Auftrag im Nachhinein nur Magenschmerzen erzeugen. Da der Kunde gesehen hat das er mit mir wie auf einem türkischen Basar feilschen konnte, würde er im Nachhinein dies eventuell noch mal versuchen und das bringt nur unangenehme Situationen mit sich. Man muß eine Absage sportlich sehen….und sich sagen: Dies war nicht mein Kunde und hinter der nächsten Ecke wartet der Kunde, der von meinem Können und dem Ergebnis meiner Arbeit überzeugt ist und auch gewillt ist Qualität zu bezahlen. Hat eine gewisse Zeit gedauert bis ich das verinnerlicht habe, aber nun sehe ich solchen Anfragen gelassener entgegen.

    Bei einer Anmerkung lieber Michael, bin ich aber nicht ganz konform mit Dir und zwar, was die Qualität angeht. Warum setzt Du die Qualität für Businessaufträge höher, als für Privatkunden an? Ich bin der Meinung für beide Kundengruppen hab ich als Dienstleister 100% zu geben und keine 2 Klassengesellschaft zu bilden. Einem Unternehmen fällt es garantiert leichter, mich zu bezahlen als ein Privatkunde, der eventuell lange spart um sich ein professionelles Shooting leisten zu können.

    Herzliche Grüße zu Dir
    Kerstin

    • Michael Omori Kirchner 16. November 2015   Antwort →

      Liebe Kerstin,

      danke. Natürlich liefern wir als Fotografen immer und für jeden Kunden erstklassige Qualität. Das heisst aber auch, dass wir das liefern, was der Kunde braucht.
      Business-Kunden haben oft andere Anforderungen, zum Beispiel dass ein Foto druckbar in einer Zeitschrift oder als Wandplakat vergrößerbar ist. Privatkunden brauchen oft nur Abzüge in 13 x 18 cm.
      Es gibt auch Business-Kunden, die DSLR-Fotos nicht akzeptieren und digitales Mittelformat voraussetzen.
      Sieh es mir nach, dass ich das im Rahmen dieses Artikels etwas vereinfacht dargestellt habe 😉

      Gruß Michael

  • Helge Peters 16. November 2015   Antwort →

    100,00 € bis 150,00 € pro Stunde?
    Wenn Businessauffträge kosten intensiver sein sollen als Privataufträge, hätte ich mit 189,00 € pro Stunde für Hochzeiten (Onlinealbum, 2 Bilder inkl Hautretusche etc.) ein Problem…
    Aber ich kann die entsprechende Begründung auch nicht ganz nachvollziehen, man hätte mit Businessaufträgen mehr Aufwand. Die Fotonachbearbeitung und ist entsprechend der Bilderanzahl ist doch bei HZ viel Höher als bei Businessaufträgen. Auch bei der Hochzeit habe ich ein telefonisches, oft dazu noch ein persönliches Vorgespräch (insg. 2 Std.) Dazu Telefonate mit Pfarrer (Küster etc.) und den Trauzeugen sowie Gastwirt der Feierlocation. Okay, mit Businesskunden führe ich in der Regel 2-3 analytische Vorgespräche zu einer Stunde, erstelle eine Mindsheet etc. Aber auch das Shooting ist meist viel kürzer, als bei einer Hochzeisreportage. Ich habe bis jetzt 165,00 €/Std. bei Businessaufträgen gerechnet und die Bildrechte extra. Bei letzterem war ich aber nach Vergleich zu Deinen erwähnten Listen (MfM etc.) zu günstig mit 65,00 € für Print und Web.
    Muss ich umdenken?

    • Michael Omori Kirchner 16. November 2015   Antwort →

      Hallo Helge,

      der genannte Stundensatz bezieht sich auf den GESAMT-Aufwand, nicht die Zeit vor Ort.

      Gruß Michael

  • Rolf Gerber 16. November 2015   Antwort →

    Auch ein Profifotograf kann an einigen Amateurfotografen nicht das Wasser reichen.
    Was wollt ihr den mir noch zeigen ?

    • Michael Omori Kirchner 16. November 2015   Antwort →

      Hallo Rolf, ehrlich gesagt, verstehe ich Deinen Kommentar nicht.

  • Bernd-Thomas 16. November 2015   Antwort →

    Kurze Anmerkung zu Kerstin Wagners ‚2 Klassengesellschaft‘ oder Helge Peters ‚Aufwandsvergleich Business / Hochzeit‘:
    Bitte vergleicht nicht die Kundengruppen miteinander…sondern jede Kundengruppe wie z.B. Business-Hochzeit-Werbung-Familie….
    für sich. Angebot und Nachfrage nicht vergessen. Siehe den Preis vom Hotelzimmer in der Messewoche oder außerhalb der Messewoche.
    Das Portrait für Oma an der Wand oder das Portrait für das kommende Wahlplakat mit dem der Kandidat, nach hoffentlich gewonner Wahl, in eine andere, bessere Gehaltsstufe steigt. Wünsche Euch ein supiii Weihnachtsgeschäft.

  • Karsten Schmidt 16. November 2015   Antwort →

    Hallo Michael,

    das man sich im Preis nicht unbedingt runterhandeln lassen sollte, ist mir durchaus klar. Aber wie schaut es aus, wenn man (aus Sympathiegründen oder weil es zum Beispiel ein Guter Kunde ist) doch vielleicht einen Nachlaß gewähren möchte ? Kann man dann zum Beispiel einfach einen Skonto einbauen, denn man normalerweise nicht gewährt ? Oder gewährst Du den immer bei Rechnung ? Oder vergütest Du rückwärts evtl. Eigennutz (Portfoliorechte, Eigenwerbung ?) ?

    Herzlichst

    Karsten Schmidt

    • Michael Omori Kirchner 16. November 2015   Antwort →

      Hallo Karsten,

      Skonto ist nach meiner Erfahrung im Geschäftsleben kaum noch üblich. Ich gewähre zumindest keinen.

      Portfolio-Rechte sind bei Business-Shootings in der Regel kein Problem. Es besteht also keine Notwendigkeit, aus diesem Grund einen Rabatt zu geben.

      Gruß Michael

  • Nadin 20. November 2015   Antwort →

    danke für die guten ratschläge

  • Wolfgang 25. November 2015   Antwort →

    Halo Michael,
    ein sehr schöner Artikel, den ich hilfreich finde.
    Mir stellt sich allerdings dennoch die Frage nach dem Honorar für Bildrechte. Für die Internetnutzung bei einer Anwaltskanzlei liegt das Honorar für ein Foto OnLine/3Jahre bei 465€/Unterseite, bei 695€ auf der Homepage. Der Kunde braucht 2 Mitarbeiterportraits und „einige“ Fotos seiner Räume leer und der Anwälte im Gespräch – sagen wir mal, es werden 6 Fotos. Mindestens eines davon als Hintergrundbild auf der Homepage. Das wären 7 Fotos á 465€ und 1 Foto á 695€ = 3950€ für die Bildrechte. Wenn ich meinen Stundensatz mit 100€ f+r alles ansetze wären das ca 900€. Bei 4850€ Angebot für diesen Auftrag – das legen die doch sofort in den Papierkorb, oder?
    Danke und Gruß
    Wolfgang

    • Wolfgang 25. November 2015   Antwort →

      Korrektur und Ergänzung:
      Entschuldige bitte die beiden Rechtschreibfehler. Ich war in Eile und habe nicht mehr Korrektur gelesen. Und was die Honorare für die Bildrechte betrifft: die habe ich aus der empfohlenen MFM-Preisliste.

    • Michael Omori Kirchner 25. November 2015   Antwort →

      Hallo Wolfgang,

      in einem solchen Fall (mehr oder weniger lokale Nutzung) würde ich die MfM-Werte für die Bildnutzung nicht ansetzen, sondern deutlich darunter anbieten. Denn über das Grundhonorar hat man ja bereits seine Kosten gedeckt. Es kann aber gut sein, dass Du bei einem solchen Auftrag (inkl. Vor- und Nachbereitung, Bildbearbeitung, etc.) mit 9 Stunden nicht ganz hinkommst, aber das kannst Du selber am besten einschätzen.

      Wichtig finde ich, jedes einzelne (zusätzliche) Foto zu bepreisen, denn oft kommt beim Kunden der Appetit beim Essen. „Ach, lieber Fotograf, wo Sie ohnehin schon da sind, können Sie noch dies und jenes fotografieren.“ Das macht man als Fotograf gerne, möchte aber gerne zusätzlich entlohnt werden, weil ja auch zusätzliche Arbeit (u.a. für die zusätzliche Bildbearbeitung) anfällt.

      Gruß Michael

  • Thomas 20. April 2016   Antwort →

    Hallo zusammen,

    sollte man, wenn ein Angebot abgelehnt wird, beim Kunden, bzw. dem nun nicht Kunden, anrufen und nach den Gründen der Ablehnung fragen?

    Viele Grüße,
    Thomas

    • Michael Omori Kirchner 20. April 2016   Antwort →

      Ja klar, eine freundlich und positiv formulierte Nachfrage per Telefon wird meistens offen und ehrlich beantwortet.

      Gruß Michael

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