Kundengewinnung

Bist Du sicher, dass der Kunde Dich kennt?

Dein Netzwerk

Ich habe schon oft darüber gesprochen bzw. geschrieben, wie wichtig ein gutes Netzwerk für Weiterempfehlungen und Mundpropaganda ist.

Allerdings muss man ein solches Netzwerk nicht nur aufbauen, sondern auch aktiv halten. Und das wird immer wieder unterschätzt. Es nutzt nichts, eine große Adressdatenbank zu haben oder viele Social Media Kontakte anzusammeln.

Nur wenn wir diese Kontakte regelmäßig aktiv halten, haben sie einen Wert.

Das habe ich einmal wieder an einem aktuellen Beispiel erfahren, von dem ich heute erzählen möchte:

Herr Müller, verantwortlich für die Beauftragung von Fotografen

Vor einiger Zeit hatte ich einen Auftrag in einem großen Industrieunternehmen. Meine Ansprechpartner waren mit den Ergebnissen sehr zufrieden und so freute ich mich auf weitere Aufträge in dieser Firma.

Da der Auftrag von einer kleinen Fachabteilung erteilt wurde, fragte ich danach, wer im zentralen Marketing üblicherweise für die Beauftragung der Fotografen verantwortlich ist. Und tatsächlich gibt es dort eine Person, die genau diese Aufgabe hat. Ich nenne ihn hier einmal Herr Müller.

Also nahm ich den Telefonhörer in die Hand und rief Herrn Müller an. Ich schilderte meinen Auftrag in der Fachabteilung und schickte ihm anschließend die Ergebnisse per eMail. Er war sehr erfreut, dass er von mir informiert wurde.

Natürlich sprach ich auch über eventuelle weitere Aufträge in der Firma. Ich fragte nach den Anforderungen für externe Fotografen und welche Aufträge üblicherweise vergeben werden. So entspann sich eine angeregte Diskussion über eine mögliche zukünftige Zusammenarbeit.

Herr Müller war sehr interessiert und sagte mir zu, mich in Zukunft bei der Auswahl von Fotografen zu berücksichtigen.

Check! Wieder ein möglicher Kunde mehr in meinem Netzwerk.

… und wie ging es weiter?

Nach einem viertel Jahr hatte ich zufällig, vermittelt über einen anderen Kontakt, wieder einen Auftrag in dieser Firma. Und diesem aktuellen Ansprechpartner teilte ich mit, dass ich bereits in regem Austausch mit Herrn Müller, der ja zentral die Beauftragung von Fotografen koordiniert, stand.

Aber: Zu meiner Überraschung konnte sich Herr Müller überhaupt nicht mehr an mich erinnern! Weder an meinen Namen noch daran, dass wir vor einem viertel Jahr telefoniert hatten. Und schon gar nicht daran, dass er mich bei der zukünftigen Auswahl von Fotografen berücksichtigen wollte.

Erst als ich noch einmal mit ihm telefonierte und ihm mit ein paar Details auf die Sprünge half, kam eine vage Erinnerung zurück.

Eines aber ist klar:
Ohne meine eigene Aktivität und den Zugang über einen weiteren Kontakt hätte ich den aktuellen Auftrag nie und nimmer bekommen.

Mir war zwar vorher klar, dass ich mein Netzwerk ständig pflegen und aktuell halten muss, aber dass ein so vielversprechendes Gespräch nach 3 Monaten in völliger Vergessenheit gerät, hat mir noch einmal deutlich vor Augen geführt, wie aktiv man selber sein muss, damit das eigene Netzwerk tatsächlich funktioniert.

Meine Einschätzung: Wenn Du nicht mindestens einmal alle 3 Monate mit jedem Deiner Netzwerk-Kontakte in Verbindung setzt, dann kannst Du diesen Kontakt eigentlich gleich aus Deinem Netzwerk streichen. Weil er sich im Zweifel überhaupt nicht mehr an dich erinnert.

Ruf an. Jetzt!

Daher also mein Tipp:

Schau gleich jetzt in deine Adressliste und rufe 3 Leute an, bei denen du dich lange nicht mehr gemeldet hast. Um den Kontakt nicht abreißen zu lassen, zu erfahren, wie es der Person geht und einfach ein gutes Gespräch zu führen. Alles weitere kommt dann von ganz alleine.

Mach etwas. Jetzt!

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