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Warum Du kein Angebot auf Basis des Tagessatzes abgeben solltest

Stefan schreibt mir:

Hallo Michael, ich hab da mal eine Frage, gerne auch für den Blog oder deine mach etwas Newsletter, an der sich vermutlich die Geister scheiden…

Ist es bei „B2B“ sinnvoll, auf der Homepage (oder sonstiger Werbung) Preise, Stundensätze oder zumindest Richtwerte zu nennen, oder halt nur „Angebot anfragen“?

Du hast z.B. keine Preise auf der Homepage, was sind da deiner Meinung nach die Vor- und Nachteile?

Vielen Dank schon einmal.
Gruß, Stefan

Danke für Deine Frage, Stefan.

Bevor wir das Thema „Preise auf der Homepage“ diskutieren, möchte ich erst einmal ein anderes Thema ansprechen:

Kein Angebot auf Basis des Tages- oder Stundensatzes

Ich empfehle, ein Angebot, das man dem Kunden macht, nicht auf Basis eines Stunden- oder Tagessatzes zu gestalten. Und zwar, weil es in den meisten Fällen weder für den Kunden noch für einen selber sinnvoll ist. Warum das so ist, habe ich in dem untenstehenden Video erklärt.

Natürlich gibt es Ausnahmen, beispielsweise bei der Eventfotografie, denn dort ist es für einen Kunden wichtig, wie viele Stunden der Fotograf vor Ort ist.

Tagessatz nur für die interne Kalkulation

Einen Tagessatz sollte man für die interne Kalkulation verwenden, um sicherzustellen, dass man den Auftrag überhaupt wirtschaftlich abwickeln kann um am Ende nicht draufzahlt.

Die Kunden möchten wissen, was sie für ihr Geld bekommen

In aller Regel möchten Kunden nicht wissen, wie die interne Kalkulation des Anbieters aussieht. Sie interessiert vielmehr, was sie für ihr Geld bekommen. Daher ist es sinnvoll, ein Angebot auf Basis von Leistung und Nutzen zu erstellen und nicht auf Basis eines Stunden- oder Tagessatzes.

In dem nachfolgenden Video erkläre ich diese Empfehlung anhand von Beispielen, um zu verdeutlichen, worin der Vorteil (für uns Fotografen, aber vor allem auch für den Kunden) liegt:

Videotraining Preisgestaltung

Ausführlicher habe ich diese Themen in meinem Videotraining „Preisgestaltung für Fotografen“ erklärt.

Mehr Informationen

Wie ist Eure Meinung?

Seid Ihr im B2B-Bereich tätig, bietet Eure Leistung also Firmen an? Wenn ja, dann schreibt doch einen Kommentar zu folgenden Fragen:

  1. Bietet Ihr Eure Leistung auf Basis eines Stunden- oder Tagessatzes an? Oder auf Basis der Leistung, die Ihr liefert?
  2. Habt Ihr Preise auf der Homepage? Und warum habt Ihr Euch so entschieden?

Ich freue mich auf Eure Kommentare.

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24 Kommentare

  • Dirk Beichert 9. Februar 2015   Antwort →

    Super erklärt.

  • Robert 9. Februar 2015   Antwort →

    Hallo Michael,
    das Video ist super und die Erläuterung ist klarr verständlich. Doch wie sieht es bei freien Arbeiten aus? Ich biete fast nur Landschafts- und Reisefotografie an. Nur gelegentlich schieße ich solche Fotos im Auftrag eines Kunden. Meistens kommt es erst zu Anfragen wenn die fertigen Arbeiten präsentiert werden. Wie kann hier die Preisgestaltung für Lizenzen und Drucke stattfinden?

    • Michael Omori Kirchner 9. Februar 2015   Antwort →

      Danke, Robert. In Deinem Fall bist Du in einer sehr komfortablen Situation: Die Arbeit ist bereits getan, oder war eigentlich gar nicht darauf ausgerichtet, damit Geld zu verdienen. Wenn jetzt jemand das Bild lizenzieren möchte, bist Du relativ frei in Deiner Preisgestaltung. Du kannst Dich am Markt orientieren, an der MfM Liste, oder einfach an dem, was Dir bzw. Deinem Kunden das Bild wert ist.

  • Andreas Bender 9. Februar 2015   Antwort →

    Da hat der Dirk recht 🙂

  • Martin Kaemper 9. Februar 2015   Antwort →

    Danke für den Impuls. Begonnen habe ich mit Tagessätzen und/oder Nutzungsrechten pro Bild. Seid 15 Jahren hat die Abrechnungsbedeutung, nach Nutzungsrechten pro Bild, ständig abgenommen. Heute gilt sie bei mir nur noch für Highlights aus dem Archiv oder als interne Berechnungsgröße, neben der Zeit und weiteren Nebenkosten. „Daher ist es sinnvoll, ein Angebot auf Basis von Leistung und Nutzen zu erstellen “ , das werde ich ab jetzt verstärkt, klarer tun. Welchen Wein liebst Du Michael? 🙂

    • Michael Omori Kirchner 9. Februar 2015   Antwort →

      Danke. Ich trinke gerne einen trockenen Roten aus Italien oder Frankreich

  • Daniel Werner 9. Februar 2015   Antwort →

    Hallo Michael,

    mit Deinen Ausführungen hast Du sicherlich ins schwarze getroffen nur im Hoteleriebereich habe ich damit aufgehört den was hilft mir der gute Preis pro Zimmer usw wenn ich ein Bild um 9:00 Uhr vormittags machen soll dann Mittags einen Termin mit dem Koch habe der mir dann im letzten Moment den termin verschiebt oder ich wieder mal eine Stunde herumstehe weil die Sauna noch nicht gereinigt ist ?? deshalb bin ich in diesem Bereich übergegangen Tagesatz oder Halbtagesatz anzubieten dann hängt es auch am Kunden wie viele gute Fotos ich schaffe .

    Daniel

    • Michael Omori Kirchner 9. Februar 2015   Antwort →

      Ja, ist ein wichtiges Argument, Daniel.
      Mein Ansatz ist, dass ist als Dienstleister Verantwortung für diese Dinge übernehme. Ich sage einem Kunden also, welche Voraussetzungen er schaffen muss, damit wir vernünftig arbeiten können.
      Aber ich kann absolut nachvollziehen, dass das nicht in jedem Fall funktioniert
      Wenn Du gute Erfahrungen mit Deiner Vorgehensweise gemacht hast, spricht nichts dagegen, dabei zu bleiben.
      Danke für Deine Anregung.

      Gruß Michael

  • Alexander Freiesleben 9. Februar 2015   Antwort →

    Hallo Michael,
    mal wieder eine sehr hilfreicher Tipp für ´s Geschäft. Ich habe es ohnehin bereits so gemacht – weiß aber jetzt erst warum 🙂 Das war wohl eine Bauchentscheidung von mir aber jetzt habe ich eine Begründung, die ich wiederum als Argument für meine Kunden einsetzten kann. Wenn ein Kunde versteht warum man etwas so oder so macht ist das immer hilfreich und schafft vertrauten.
    Danke und bitte weiter so 🙂

  • Friedrich W. Schwartzkopff 9. Februar 2015   Antwort →

    Eingereicht am 09.02.2015 um 12:46

    Hallo Michael!
    Vielen Dank für ein weiteres schlüssiges und informatives Video. Auch ich fotografiere des öfteren Produkte, alte Lagerware, die für Oldtimerfreunde ins rechte Licht gerückt werden soll. Allerdings habe ich zu Beginn schnell festgestellt, dass ein leistungsbezogenes Angebot in diesem Bereich keinen Sinn hat, da ich bei vielen Teilen 90% der Zeit mit Putzen und „Zurechtdengeln“ beschäftigt bin (siehe auch Beitrag Daniel). Glücklicherweise ist mein Auftraggeber auf den Zug aufgesprungen und hat verstanden, dass eine Entlohnung nach Stückzahl in diesem Fall unsinnig wäre.

  • Marina Horvat 9. Februar 2015   Antwort →

    Hallo Michael

    Dein Video ist sehr interessant und informativ. Ich selber richte meine Preise im Background nach den Richtpreisen des SBF.
    (Schweizer Berufsfotografen und Fotodesigner (SBF). Wo auch nach Tagessätze und Halbtagessätze gerechnet wird. Dass, das der Kunde teils nicht nachvollziehen kann ist klar, deshalb sehen meine Offerten auch Kundenspezifisch aus.

    Marina Horvat

  • Frank 9. Februar 2015   Antwort →

    Hallo Michael,
    genauso handhabe ich es auch. „Meine“ Industriekunden sind einfach zu speziell, hier kann ich nicht mit Festpreisen um die Ecke kommen. Jeder kriegt auf Anfrage genau das passende Produkt (und den Preis) von mir. Ganz anders sieht es bei mir in der Hochzeitsfotografie aus. Aber auch hier habe ich keine Preise auf der Seite. Da ein fester Workflow in der Nachbearbeitung gegeben ist, kann ich mit Festpreisen arbeiten, den die Interessenten auf Wunsch zugeschickt bekommen.
    Gruß Frank

  • Stefan 9. Februar 2015   Antwort →

    Hallo Michael, vielen Dank für die ausführliche Antwort. Besonders der Teil ab ca. 3:30 passt quasi wie die Faust aufs Auge und werde mir da jetzt mal intensivere Gedanken drum machen, wie eich es denn tatsächlich handhaben werde. 🙂

  • Ursula Martens 10. Februar 2015   Antwort →

    Hallo Michael,

    danke für den Denkanstoß. Das Video ist wirklich gut gemacht. Da hört man gerne zu. Nutzenorientiertes Denken aus Kundensicht vertrete ich auch.

    Ich biete unter anderem Texte an. Fast ausschließlich B2B. Manchmal zum Stunden- oder Tagessatz. Das halte ich immer noch für richtig. Und zwar bei Aufträgen, deren Umfang vorher nicht genau definiert werden kann. Zum Beispiel bei neuen Texten für größere Webseiten. Oder bei Pressearbeit, weil man vorher nicht weiß, wie viele Redaktionen sich melden und was noch an Arbeit nach dem Aussand anfällt.

    Das kann ich nur nach tatsächlich gearbeiteten Stunden abrechnen. Zur Sicherheit für den Kunden gebe ich bei Webtexten vorher einen Preis von x bis y an. Brauche ich weniger Zeit als x, dann rechne ich weniger ab. Brauche ich mehr Zeit als y, dann geht das auf meine Kappe.

    Diese Kalkulationssicherheit ist besonders wichtig für Agenturen, wenn ich für deren Kunden texte.

    Andere Leistungen wie Werbebriefe, Firmennamen oder Pressetexte biete ich zum festen Preis an.

    Mein Stundensatz steht nicht mehr auf der Website, aber ich habe eBay-Shop mit Festpreis-Angeboten.

    Nun bin ich gespannt, ob sich mehr Dienstleister anderer Branchen dazu äußern.

    Schöne Grüße aus Freising
    Ursula

  • Frank 10. Februar 2015   Antwort →

    Servus,

    danke für den Denkanstoss. Ich verrechne grundsätzlich immer nach Stunden….aber ich mache auch 90% des Umsatzes bei Events bzw. Sonderlösungungen auf Events. Ich werde deine Worte aber im Hinterkopf behalten wenn demnächst mal ein anderer Auftrag reinkommt.

    VG
    Frank

  • Robert 10. Februar 2015   Antwort →

    Hallo Michael,
    vielen Dank für die schnelle Antwort und den Hinweis auf die MFM-Liste “Bildhonorare”. Ich werde sie mir schicken lassen. Bisher basierten meine Lizenzgebühren auf meinem internen Stundensatz als auch die mögliche Verwendung des Bildes. Vielleicht läßt es sich vereinfachen.

  • Peter Krammer 11. Februar 2015   Antwort →

    Überzeugende Argumente.
    Sehr gut und plausibel erklärt …vielen Dank, Michael !
    VG Peter

  • Lukas 29. September 2015   Antwort →

    Klasse und plausibel erklärt – Danke!

  • Manuel Hefti 8. April 2016   Antwort →

    Hallo Michael,
    super Video, vielen Dank!!
    Kleine Anmerkung, wenn du die Position im Video wechselst, mach doch ne ganz kurze überblendung zu weiss (halbe bis eine Sekunde), dan springste nicht so dolle hin und her, wie ein kleiner Houdini

    GLG Manuel

    • Michael Omori Kirchner 8. April 2016   Antwort →

      Danke Manuel.
      Das mit den harten Schnitten habe ich bewusst gemacht, um ein wenig Dynamik in das Video zu bekommen. Kann man natürlich auch anders machen 😉

      Viele Grüße
      Michael

  • Michael Möller 3. Juli 2016   Antwort →

    Hallo Michael,
    was ich noch interessant finden würde, wäre z.B. der Umgang mit den Nutzungsrechten (Preisgestaltung, weitere Verwendung etc.), dass Handling, wenn der Businesskunde meine Daten seinem Kunden gerne weiter geben möchte.
    Ich finde das häufig nicht einfach zumal viele Kunden glauben, dass sie mit den Daten anschließend machen können was sie wollen.

    VG Michael

  • Michael Martensen 1. August 2016   Antwort →

    Perfekt – gute Beispiele – damit kann jeder etwas anfangen und für seine eigenen Bedürfnisse die Preispolitik und die Preistransparenz gestalten.

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